热切期待是一种企图心，也是成功学上讲的成功的欲望，你的期待是否够强烈火，你的欲望是否够火热。心态网JOJO与你一起探讨一下。 热切的期待可以改变你所期待的人。销售员对客户抱有积极的心理期待， 会使客户更容易与你成交。
心 理 知 识 心理学家告诉我们，期待是一种巨大的、神奇的心理力量。如果 我们对一个人怀着某种热切的期望，那么他（她）就真的有可能达到 我们的期望。这在心理学上叫做“皮格马利翁效应”。为什么叫“皮格马利翁效应”呢？这是来源于古希腊的神话。 古希腊有这样一个神话故事：有一位年轻的王子名叫皮格马利翁， 很喜欢雕塑。有一天他雕塑了一个少女，少女如此美丽，以至于他爱 上了少女，并且热切地期望少女能变成真人。皮格马利翁的诚心感动 了上天，后来，天神真的使这个雕像变成了少女，和王子生活在一起。 皮格马利翁效应在生活中也不乏实例。在美国的一所小学里，心 理学家罗森塔尔和雅可布森对一至六年级的 18 个班的学生进行了一次 所谓“发展测验”。测验后，他们给每个班级的教师发了一份名单， 告诉教师：经过测验，这个名单上占全班的 20％的学生是最有发展潜 力的学生。 8 个月以后，心理学家又来到学校，对所有学生再次进行检测。 结果发现：名单上的 20％的学生的学业成绩有了显着进步，和其他人 的关系也变得更加融洽。教师们说：这个测验真准啊！没想到，事实 却是：这个名单上的学生，只是心理学家们随机抽取出来的。 这个奇特的实验结果说明了什么呢？它似乎告诉我们：如果我们 对别人抱有积极的心理期待，那么会使对方真的朝着那个方向去改变 自己，达到我们的期望。 皮格马利翁效应的原因是什么呢？从好心态学上讲，这归根到底和“信任”有关。信任，代表着对人格的积极肯定与评价。每个人都渴 望被别人信任，当这种需要得到满足，人就会感到鼓舞和振奋，也就 容易使自己发挥出更大的潜能。 A．想象客户会接受 《华尔街日报》在其百年纪念的调查报告中指出，25％的美国消费者都 抱怨商家服务不佳，并举出了诸如营业员上班时打电话及不理睬客户这样的 例子。关于欧洲的消费者，我们也读到过同样的报道。想想看如果营业员能 多花点心思去取悦客户的话，多少笔买卖原本是可以做成的。 错失交易机会的原因固然有许多，但成功的原因却只有一个——客户满意 ! 作为一名销售员，你的收入取决于是否使客户满意，而你的销售焦点对 于在每笔交易中使客户满意，起到了重要的作用。 在一项调查中，每当问到一名销售员“你为什么没做成这笔买卖”时， 回答差不多总是“我就知道这位客户不会买的”。当问到怎么会知道这一点时， 销售员就会说，“这么说吧，我就是有这种感觉。” 你怎能凭感觉来决定客户会买或不买呢 ? 感觉总是在不断变化的。甚至 房间里的温度太热或太冷，都可能会影响你的感觉。如果午餐时你喝了两杯 咖啡，或如果你等着朋友晚上打电话给你，你的感觉都可能会发生变化。每 天都有成千上万个瞬间而过的念头会影响你的感觉，使其成为消极的决策因 素。 失败的销售员的另一个标准回答则是“我只是无法想象出该客户买这样 一件东西——这对她来说太贵了”。当问及是怎样知道这一点时，回答常常 还是“嗯……我也不知道，我只是这样想的”。 在销售中，销售员同样可以利用皮格马利翁效应去影响客户，使之更容 易与你成交。那么怎样影响他们呢？那就是，对他们怀着成交的热切期望。 就是相信他们会与你成交，或者假定他们会与你成交。这种心理会产生奇妙 的作用，微妙地影响客户的心理和行为，促使他更容易接受你的推销。 当然，这也离不开销售员充分的准备。你在做好各种准备和努力的同时， 要在心理假定和相信：“客户一定会买的！我知道他有钱，他需要。这笔生意做对了，我的产品是最好的，我们公司是一流的。他没有任何理由失去这 个对他有利的购买机会。他一定会买，一定会买 !”有了这样的信心，你在外 表就会表现出会笃定和信任的样子。这种信心和信任会感染客户，影响他的 行为，使他更容易做出成交的举动。 销售大师乔.吉拉德也精通这个方法，他甚至自信到如此地步。 “当我每站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会 做成这笔生意。” “我甚至假设，给我最多钉子碰的客户，将来会变成我的重要客户。我认为， 这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思，一旦你帮他们做完销售展示后， 他们就很有可能购买。因此，他们强烈提出反对意见，以免销售员看出他们 的心事。基于此，我知道做完销售展示后，他们就无法拒绝我，我也会轻易 地完成一笔生意。” “有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我，即使客户爽约时，他也假定会 成交。假定、假定、再假定，不论多么啰嗦厌烦，在整场销售展示中，我会 不断地假定已成交。你也可以这样做，当然你首先应该把销售展示做好。从 开始接触客户到成交，你都要这样假定。依我看，假定自己会成交的次数， 愈多愈好。” 虽然我们客观上知道我们的推销不一定会获得成功，但是我们在进行推 销的时候，保持成交的信心却是必要的。如果你没有信心，对其他人就不会 有影响力；而你信任他，却会促使他达到你的信任。 B．假定客户已经接受的说话术 在霍尔登的画廊里，有一次，一位夫人在专心地欣赏一幅画。霍尔登目 光直视那位夫人，问道，“您喜欢这幅画吗 ?”她点了点头。这时霍尔登就以 带有命令的口气差不多是喊叫着说：“那就买啊 !”果然，她就买了。 当有人问他，这种方法是否总是奏效，他说不是，“但这次之所以奏效 是因为通过他们的身体语言、手势、表情及给我的回答，我知道他们很喜欢 这幅画，只需有人再怂恿一下就能做出决定。我想这也就是我的销售会在这一连锁店名列前茅的原因吧。许多客户都会回头再来找我购买，他们都说：‘怎 么可能忘记你 !’” 霍尔登巧妙地运用了“皮格马利翁效应”，不知不觉中鼓励顾客做出决定。 美国有一位房产销售员也善于利用这种方法。在和客户的销售谈判中， 当到了成交的最后阶段时，他就换了一种语气，好像对方已经是那套房子的 主人似的，说：“它已经是你的了，你一定很满意。那么现在让我为你介绍 一下这座房子的另一些好处：它坐北朝南 ! 何况税务部门以后会退还你缴纳 的税金 ! 所以，我得赶快把你的报税号码抄下来，填在这里。你很快就会收 到退税了。请在这里签名 !” 他很自信地引导客户签上了名字。“最慢 4 个月内就会收到钱。是不是 很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去 !” 销售员继续说：“这是一张房屋出租账号的专用申请表。如果你希望把 房屋租出去，那么租房者就会知道他的房租该汇给谁。你一定希望每个月都 有租金收入吧 ? 这样行了吗？请在这里签下你的大名 !” 就这样，销售员顺水推舟地让客户签上了名字。 他总结出这样的经验：“我秉持的座右铭是：不要争辩，只管让对方‘相 信’，订单就自然而然地来。最后的签名盖章，就像理所当然的一样。” 可见，客户仿佛被他催眠了一般，不知不觉中被他影响，最后与他成交。 在心里假定成交时，销售员可以运用一些说话技巧去影响客户，比如下 面这些话。 “我会直接把发票寄给你。” “请把名字签在这里。” “你同意后，请在这里签字，用力一点写。” “我要恭喜你作了明智的决定。” “我会把它当成礼物包起来给你。” 你只要假定客户将要买你的产品即可，而不要去问客户“你的发票要送 到哪里”，或“你今天想预付些订金吗”这类问题。 C．巧妙运用激将法 面对一个做事拖拉、犹豫的人，销售员有时可以告诉客户：你相信他是 一个果断而非优柔寡断的人。这实质就是利用“皮格马利翁效应”，对客户 实施一种“激将法”，使客户不好意思达不到你的期望，从而与你成交。 被誉为日本推销女神的柴田和子就经常使用这个方法。当她碰到扭扭捏 捏、不愿填写投保书的人时，总是说： “一个有出息的人，不必回家跟老婆商量。” “只有能自我判断、毫不迟疑地做出决定的人，才配称为人中之龙。” “我听部长说，您可是一块可造之材。所以请您现在就下定决心吧！因 为出人头地者决不迟疑。” “您打高尔夫球输 5 万日元，打麻将输 3 万日元也不皱一下眉头，可是 要您每月缴 5 万日元的保费却舍不得了。像这样弄不清孰轻孰重的人，怎么 期望将来出人头地呢？” 这些说法，是在无形中把对对方“果断”的期望传递给客户，使客户感到， 自己应该是个爽快而果断的人，否则会让低看一眼，所以不要表现出优柔寡 断和斤斤计较的样子。乔 吉拉德也精通这种“心理战术”。 一位单独来看车的客户对吉拉德说：“在决定买不买车之前，我得和太 太商量商量。” 吉拉德就说：“趁这个机会，咱们先看看订单吧。来，请在这儿签个名， 我需要 100 块作定金。”然后说：“张先生，我知道像您这样能够独立做主 的人真是不多见——现在很多男人都是让太太决定一切。” 如果碰上一位女客户，他可能会说：“李女士，我多么欣赏那些无须丈 夫点头就能做出购买决定的现代女性啊。”这些话，都是鼓励对方独立而果 断地做出决定。 如果在期待里夹杂着欣赏，只要对方不是特别排斥，那么就是对对方的 行为形成了一种鼓励，会在心理上推客户一把，促使客户做出决定。 还比如，一位销售员对客户说：“朱经理，我听华美服装厂的张总说， 跟您做生意最痛快不过了！他夸您是一位热心爽快的人。”已经被别人夸成 是热心爽快的人了，还好意思不“热心爽快”么？差不离的话，顾客大概就 成交了。
结语：你对客户的关心程度会影响到客户到你的关心程度，你对事情的期待程度也会影响事情的进展。 (责任编辑：JOJO) |
